2016年在西双版纳种了700余亩傣柚（东试早）。听说我在元谋，就带了几箱傣柚驱车千里从西双版纳赶了过来，希望我能提些建议。
我对傣柚不熟，不敢盲人摸象，所以干脆带着他们赶往石林听听李超的意见。这位年轻的无锡水果市场档口老板从今年开始扎根云南，主攻云南的特色水果，并起了一个好听的名字叫“滇果出山”——让云南好水果走出大山。这会正忙着在石林采购人参果和雪莲果。
“像这种傣柚能不能做？”我开门见山地问道。
滇果出山的雪莲果
“我今年卖过一批，但卖得不好。两个柚子，从一开始卖60元，到最后12元清仓。”李超介绍道：“傣柚的口感取决于当年的天气，稳定性不够，如果他能种得比别人好吃，肯定没问题。”
我昨天尝过，跟家乡的玉环柚相比，傣柚肉质偏嫩，风味不足，而且不耐贮藏，到10月初就已经出现枯水的现象，再加上目前国内柚子严重过剩，所以对我这位浙江老乡的投资项目颇为担忧。
“傣柚在中秋节前一定要卖完。”李超分析道：“大家都说傣柚没有大的机会，因为它的上市时间确实很尴尬。以前市场上只有福建柚，上市时间比较晚，现在海南柚和广西柚上来之后，它的竞争对手就多了。”
李超在查看人参果的包装质量
“两个点，一个是成熟期再往前挪，一个是糖度和风味要再提升。”我听出点端倪，替吴康银找出路。
“对，如果风味再好一点，上市期再早一点，这个品一定是爆品。”李超说。
“如果上市早不了，光提高品质呢？”我追问道，毕竟成熟期是老天爷说了算的。
“如果价格便宜也可以，但是对他们来说，价值就不大了。”李超指了指吴康银。
“可以提早吗？”我不抱期望地问吴康银。
吴康银（左）和李超在展示傣柚的包装
“是可以提早的。”吴康银信心十足地说：“只要把修枝和水肥的时间控制好，就可以提早到中秋节前，但那个时间段版纳的雨水比较多，所以今年我们做了一批试验，用特卫强地膜覆盖全园，防止雨水渗入，这批果的口感就非常好。”
“你不是总结过云南水果的特点：一个是早，一个是口感好。”李超对我说，“我跑了这么多产区，觉得云南的产品是最有价值的，尤其是那些小品类，对我们做贸易来说，成本更低，利润率更高。所以，今年5月就和曾飞一起成立了云南滇果出山供应链管理有限公司，深耕云南产地，做云南特色水果供应链。”
第二天，我们再次来到李超驻扎的石林人参果产业园。园区刚建不久，很气派，房顶一排红色大字：2020年最受欢迎的果品区域公用品牌100强。库房中配置了数台绿萌的分选设备，工人们正忙着分选包装，一派产业兴旺的景象。
石林人参果产业园
“这个品怎么会火起来的？它的卖点在哪里？”我随手拿起一个人参果，问李超。
人参果原名“香瓜茄”，顾名思义，就是结香瓜的茄子。虽然果子形同小个的香瓜，却没有香瓜那份香甜，我尝了几个，寡淡得很，几乎没啥味道。
“现在大家吃水果都讲究健康养生。像我这种属于典型的营养过剩，”李超摸了摸自己“怀孕8个月”的肚子，自我调侃道：“是不是就要吃点相对不太甜的水果。其实人参果吃起来不难吃的。”
阿诗玛和石林的人参果
我笑了笑，昨天我还把人参果和雪莲果并称为“在万里行中找到的两种难吃的水果”。
“现在你打开淘宝，不管哪家电商，人参果和雪莲果的销量绝对是数一数二的。”李超一本正经地说，“而且价格还不便宜，超市里的零售价基本上都在10元/斤左右。”
“会不会跟它们的产品名有关？”吴康银在一旁疑问道。
八戒人参果的包装设计
“也有关系。一个好的产品名可以减少一半的传播成本。”说着，李超拿起他自己设计的包装箱，指了指盖子上一手拿九齿钉耙，一手拿人参果的八戒卡通画说，“我们的产品叫八戒人参果，消费者很容易记住。”
“‘蜜丝柚’是你们的品牌吗？”我转身问吴康银。昨天看到他的包装箱上写着“蜜丝柚”的字样，是“想念你”的英文谐音，我印象深刻。
“‘蜜思柚’是我们公司的名字，我去注册过商标，注册不下来。”吴康银说。
工人们在采摘人参果
“‘八戒’我也注册不了，照样用。其实商标也好，包装也好，一定要通俗易懂，必须让人家一眼就能记住。”李超说。
“不能太讲文化。”我笑着对随行的彝族姑娘毕睿灿说，我去过她家的苹果园N趟了，依然没能记住品牌名。
“你怎么处理人参果的损耗问题？”我想起毕睿灿今年也试水人参果的销售，遇到最大的瓶颈就是品控和损耗。
果商在产地收购人参果
“人参果的损耗本来就很高。”李超不以为然地说：“客户拿到一箱人参果，里面如果坏了五六个，这都属于正常范围内。我们现在装箱，5斤装的直接放6斤，加1斤上去，当丢头（损耗），要不然这个品HOLD不住的。”
“跟桔子和苹果不一样。”我嘀咕道。
“这就是为什么人参果没有头部品牌的原因，因为它的品控太难了。尤其是收百家果，收货收得你头疼，没有一家品质是一样的。”李超接着说：“今年我为什么选择跟宋总（宋鹏，石林人参果产业自律联合会会长）合作？因为我看到他种的人参果太牛逼了，果实外观绝对一流，而且货架期很长，损耗很少。如果他能把口感提上去的话，做成头部品牌是分分钟的事情。”
人参果吊蔓式种植模式
我去过这家园子，他把人参果传统的爬地种植改为吊蔓式，避免果实接触泥土，而且受光均匀，果面光洁一致，但不知道什么原因，口感明显偏淡，反而不如传统的种植模式。
“如果不能两全其美，外观和口感二选一，你选谁？”我有点搞不清楚李超究竟看中了产品的哪一面。
“我肯定选好吃。”李超毫不犹豫地回答道：“在消费升级的过程中，更多人愿意为口感买单。像石林的枇杷，风味很好，水分又足，但外观难看。用艾早华老婆的话说，这里的人冥顽不灵，不用药。我可以把这个当卖点，而且枇杷的外观可以通过网套来解决，当消费者拿掉网套，剥开来吃的时候，只要肉质好、口感甜，她不在乎外表的。”
长得像红薯的雪莲果
“那雪莲果算好看还是算好吃？好像两头都不占么！”我笑着调侃道。
“雪莲果确实不好吃，但它有实实在在的功效，可以通肠润便，而且圭山是雪莲果最好的产区，这里产的雪莲果是化渣的。”李超下一句话就暴露了商人的本性：“对我们这些做贸易的人来说，能够赚钱的水果都是好水果。”
“不管好不好吃，能够赚钱的就是好水果。”吴康银笑着附和道。
“如果吴总的柚子成熟期能够提前，口感也能提升，你会怎么去运作呢？”我把话题再拉回到吴康银的傣柚上。
石林人参果产业园的绿萌分选设备
“只要这个产品时间点合适，口感好，是很好推的，毕竟对全国市场来说，傣柚这么点体量算什么，没有大的问题。”李超说：“按照我们的思路，一开始要便宜点卖，低开高走，等不够卖的时候再慢慢涨价；如果一开始就把价格干到顶，天天掉价，拿货的人不敢拿，这样会把生意做死的。”
有意思的是，在我走过的众多果园中，面积小的往往都喜欢高开，先挣一波红利期；面积大的往往能接受低开高走，先把货顺利卖出去。
石林成片的人参果种植基地
“今年我也认识到这个问题了。”吴康银说：“今年刚开始的时候，傣柚从十几元（一公斤）开始高开，价格那么高，经销商头都疼了。进货么，挣不到钱；不进货么，没货卖。最后行情越做越差。”
“如果今年做傣柚都亏了，明年就没有人会去碰这个产品，所以一个产品想要卖得好，首先要让跟着我们一起做的人能挣到钱，这样才能可持续。”李超说。
